BPM (Business process management) blog

Декабрь 28, 2014

В России прошла вторая конференция по обучению и сертификации, организованная российским отделением Международной ассоциации BPM-профессионалов

10 декабря 2014, Москва. Российское отделение Международной ассоциации BPM-профессионалов провело вторую конференцию по обучению и сертификации

Мероприятие прошло в Москве, в здании МЭСИ и собрало практиков преподавания процессного управления из академических и образовательных кругов.

Ассоциация ВРМ-профессионалов России активно работает над построением и развитием системы обучения и сертификации в области процессного управления. Главными целями данной системы является повышение качества образования в этой области, расширение деятельности, связанной с популяризацией знаний и становлением соответствующей профессиональной сферы деятельности.

Система обучения и сертификации строится на «Своде знаний по управлению бизнес-процессами» (BPM CBOK), перевод которого на русский язык был закончен экспертами российского отделения Международной ассоциации BPM-профессионалов в декабре этого года. Свод знаний является основой для подготовки и оценки учебных курсов в области управления бизнес-процессами (Business Process Management – BPM), рекомендуемых учебных планов программ, а также критериев сертификации поставщиков образовательных услуг.

По содержанию мероприятие являлось организационным собранием, на котором инициативная группа доложила участникам свое видение концепции и планов работы по развитию системы обучения и сертификации. Помимо обучения также обсуждался вопрос разработки и утверждения на государственном уровне профессиональных стандартов для специалистов по управлению процессами. Буквально недавно нашими ключевыми экспертами был закончен перевод «Свода знаний по процессному управлению» (СВОК), который на сегодняшний день является общепринятым международным стандартом в этой области. Это станет основой для подготовки и оценки соответствующих курсов, рекомендуемых учебных планов программ, а также критериев сертификации поставщиков образовательных услуг. На основе этого будут также разработаны и профессиональные стандарты, критерии и процедуры сертификации профессионалов в области процессного управления.

За докладами последовала общая дискуссия, которая продолжилась неформальным общением в кулуарах.

«Теперь, когда перевод Свода знаний по процессному управлению (BPM CBOK) закончен, мы можем строить на его основе систему обучения и сертификации в области процессного управления,- комментирует Президент российского отделения Международной ассоциации BPM-профессионалов Анатолий Белайчук. – Теперь самое главное построить эту систему таким образом, чтобы она позволила повысить качество образования в области управления бизнес-процессами»

Реклама

Сентябрь 26, 2012

Что нас ждет в области BPM – конференция CNEWS

Несмотря на дождливое утро, конференция CNEWS, посвященная управлению бизнес-процессами собрала много участников. Аналитический доклад Станислава Макарова, был посвящен предсказанию будущего: мобильно-облачная революция, социализация управления, которая приедет к уменьшению корпоративной бюрократии и другие тренды будущего в области BPM. Понравилось небольшое исследование, в котором был задан вопрос: «Что такое BPM?». Ответы показывают, что лишь 13% респондентов считают, что BPM это технология программной реализации, остальные считают, что это методология – я с этим полностью согласен. Растет спрос на гибкие решения в области BPM, готовится новая редакция BPMN 3.0, куда войдет кейс менеджмент. Process Mining был зафиксирован как тренд ближайшего времени — с этим нельзя не согласиться. Понравилась технология Gamefication – «заставить работать, играя» – интересная идея, которая пока еще не увидела практических применений в бизнесе.
В своем докладе я развил доклад Станислава с практической точки зрения, и сосредоточился на новых технологиях в области BPM: BPA, BPMs, Process Intelligence, Process Mining, iBPM, ACM и т.д. Но не буду об этом подробно – скоро на CNEWS выйдет подробный материал по данным технологиям. Единственное, что хотел отметить – совершенствование процессов с отраслевой специализацией – вот то конкурентное преимущество, которое необходимо сейчас на рынке.
Вслед за мной выступал Илья Караваев из РДТЕХ, он рассказал о компании и перечне услуг. Говорил об изменении бизнес-процессов и необходимости управления архитектурой предприятия для крупных компаний. Показывал модели ARIS, давал ссылки на аналитиков, упомянул TOGAF и ArchiMate. Была ссылка на интересный продукт Alfabet, который в России пока не применялся – посмотрим, может у них поучится. В целом управление архитектурой предприятия важное дело, проблема лишь в том, чтобы бизнес понимал необходимость этого, поскольку с уровня ИТ-директора эту тему поднять сложно. Бизнес-архитектура, архитектура данных, архитектура информационных систем, архитектура приложений – те составные части, которые описываются чаще всего.
Следующим докладчиком была Мария Аншина, которая встала на сторону бизнеса и рассказала о проблематике внедрения новых технологий – непонимание, разный язык между бизнесом и ИТ, низкая ИТ-грамотность, негативное отношение к ИТ-шникам. Упомянула тему архитектуры предприятия и необходимости ее использования в проектах BPM. Нельзя не согласиться. В целом красная нить доклада: — «Ребята (бизнес и ИТ) – давайте жить дружно».
Следующим докладчиком был Юрий Полянский, Директор по рискам ФорусБанк, который рассказал о практических примерах построения бизнес-процессов в банках с организационной точки зрения. Ключевым в банке является процесс принятия кредитных решений, для розничных банков — это совершенно логично. Ключевым свойством данного процесса является «гибкость» и быстрота принятия решений. Докладчик обозначил много хитростей в кредитном процессе – отраслевая экспертиза – это самое ценное. Понравился пример азербайджанского банка, где весь кредитный процесс заключался в одном человеке, который, глядя в глаза заемщика, принимал решение о его благонадежности. Дремучесть в области управления – вот основная проблема с точки зрения докладчика. Я бы говорил о зрелости управления в российских компаниях, в целом – она недостаточная.
Александр Дорохов, представитель БТФ-Банка, рассказал об особенностях проектов внедрения BPM. Важным вопросом является прототипирование в системе со слов заказчика – это как раз то, что получается при внедрении Subjective–oriented BPM. Еще одним требованием к BPM является — присутствие редактора процессов на web, чтобы аналитик со слов заказчика рисовал бизнес-процесс и пользовательские формы – интересна идея.
Следующим докладчиком был представитель НТЦ «Станкоинформзащита» Сергей Гарбук. Это разбавило банковский сектор. Доклад был посвящен применением BPM для анализа нормативной базы организации. Наведение порядка в регламентах — серьёзная задача, к которой возвращаются все больше компаний. Например, когда в компании несколько тысяч регламентов, их актуализация непростая задачи, и применение средств описания процессов и автоматизированного формирования регламентов вполне оправдано.
Максим Волков, представляющий СБ Банк, рассказал о BPM системе собственной разработки. Изменения, новые продукты, кредитный конвейер – все как всегда. Ключевой мыслью доклада являлся тот факт, что модель бизнес-процессов является языком взаимопонимания между сотрудниками. По-моему, банки скоро будут находиться в облаке и управляться исключительно ИТ-специалистами.
Телекоммуникационная отрасль всегда являлась потребителем процессного подхода, поэтому доклад представителя ВымпелКом, Сергея Шленцова, был посвящен взаимоотношениям между поставщиком и потребителем сервисов. C процессами в ВымпелКоме все хорошо.
Елиферов Владимир рассказывал о бизнес-процессах их описании и декомпозиции. Упомянул Г. Буча и матрицу Захмана (в нотации CaseWise), поговорил о новой классификации бизнес-процессов. Как говорится повторение – мать учения.
В целом мероприятие прошло в стандартном режиме – консультанты и представители бизнеса – поговорили о бизнес-процессах. Среди участников в основном банки и представители консалтинговых компаний. Ланч пропустил – нужно было ехать на встречу с клиентом, заключать договор на очередной проект.

Июнь 21, 2012

IBM Software — Innovate 2012 (продукты Rational)

Побывал тут на мероприятии IBM, посвященном продуктовой линейке IBM Rational. Центр Москвы, шикарный отель, великолепное обслуживание. IBM, как всегда организует мероприятия с некоторым «шиком». Однако, как не жалко, но первую часть мероприятия пришлось пропустить – мы  презентовали BPM систему webmethods в одном из банков.

Поэтому стартовые доклады «западников» услышать не удалось. Удалось лишь застать доклад, на котором был представлен продукт IBM Rational Doors —  один  из флагманов данной линейки. Спору нет, продукт имеет интересную функциональность и является явным лидером в области управления требованиями и намного сильнее ARIS в части трассировки и классификации требований. 

Честно говоря, после форума «Миссия выполнима 2012», который прошел вчера и собрал более 350 человек, мероприятие выглядело пустынно. В одном зале я насчитал 20 человек, в другом чуть больше 30, при этом партнеров в зале было не мало.

Доклад представителя компании «Интерфейс» про UML и необходимость использования моделей не впечатлил — все очень общее и без практики. Бодрее был следующий доклад представителя IBM по тенденциям в областях разработки. Во всю «продавали» систему IBM Rational JAZZ, сквозная автоматизация процесса, начиная от требования и заканчивая тестированием. Тут не поспоришь все правильно. И конечно ошибки при разработке нужно выявлять заранее, чем позже мы ее находим, тем больше затрат мы понесем на ее исправление. Была представлена интеграция Jazz и SAP, для российского рынка, где у SAP больше половины рынка, это очень важно.

Правильные мысли звучали от докладчиков  – на развитие информационных систем идет только 30% бюджетов, остальные 70% идут на поддержу. Нужно повышать качество программных продуктов, тогда у заказчиков появятся деньги на дальнейшее развитие. Из зала задавали вопросы о существующей интеграции между решениями IBM, оказалось, что между IBM Web sphere и IBM Rational Jazz существует некоторое дублирование, что встречается в продуктах IBM достаточно часто. О возможностях продуктов Rational в облаках скоро будут объявлены, осталось немного подождать.

ИЗ зала было много философских вопросов, что выдавало в слушателях представителей ВУЗов. Вопросы, задаваемые в кулуарах, показывали, что многие участники находятся на начальном уровне зрелости в области процессов разработки. 

Я надеялся увидеть хоть какой–то доклад или упоминание про IBM System Architect, но тут я ошибся, продукт был упомянут лишь в листовках  и вопросах заданных представителям Сбербанк технологии.

С интересом слушал доклад про фабрику разработки программного обеспечения от представителей Сбербанк-технологии.

Докладчики начали с рассмотрения термина – фабрика. На английском языке написали Fabric в поисковике и получили картинки фабрик. На русском языке набрав слово «фабрика» поисковики давали ссылки картинки  группу «Фабрика» и Фабрика звезд. Смотрелось весело.

Опрос разработчиков по данной теме позволил выделить следующие термины, ассоциирующиеся с фабрикой разработки – технология, удовлетворенность, результативность. Много фотографий и юмор исполнителей привлек внимание зала.

Водопад или agile это решение оставили на откуп разработчиков, но статистика показала, что 15% выбрали agile, а остальные 85% идут итерационным путем – ведь заказчиков у одной системы часто бывает много и итерационный путь тут выгоднее.

Перед проектом были поставлены амбициозные цели:

  • Снижение количества дефектов (целевая цифра 30%)
  • Повышение прозрачности и управляемости процесса создания ПО
  • Снижение сроков доработки (целевая цифра 30%)

Раньше заказчики и разработчики взаимодействовали напрямую. Теперь выделили роли аналитиков и роли тестировщиков, а также реализовали работу с требованиями и нормальное тестирование. Применили командную работу Agile с итеративной разработкой и демонстрацией продукта для заказчика. Решили проблемы по взаимодействию между разработчиками и бизнесом. Наладили управление релизами и приоритезацию требований от заказчика, в результате появилась прозрачность производства Расширили ресурсы аналитиков и тестировщиков. Автоматизировали разработку на IBM Rational JAZZ.  Появился набор виджетов по статусам задач. Запросы на изменения, требования и тесты – матрица трассируемости появилась в третьей версии Jazz, что явно добавила процессу управляемости.

Зная о процессе разработке не понаслышке, мне понравилось, что на одном экране были видны ключевые параметры процесса разработки. Планирование ресурсов, запросы на изменения, сроки разработки, количество критичных дефектов с возможностью drill down. Статистика по релизам и тестированию была интересна, особенно в связке с числом дефектов в продуктивной эксплуатации. В целом уменьшили число дефектов на 15% за полгода.

В октябре 2010 года стартовал проект, а в декабре 2011 года  была выполнена оценка  уровня зрелости процесса разработки на 2-й уровень зрелости по CMMI, в декабре 2012 года хотят выйти на третий уровень зрелости по CMMI.

Прикручивают wiki, блоги, краудсорсинг, открывают новые офисы разработки, распространяют свои технологии. Тиражируют свои технологии как внутри своих центров разработки, так и на своих поставщиков.

При этом вопросы архитектуры предприятия еще до конца не решены. Проектировщики департамента разработки и те, кто отвечают за бизнес-процессы пока не пришли к единому мнению о методологии и продукте. Сейчас большинство схем бизнес-процессов рисуется в MS Visio, при этом архитектурные документы создаются в MS Word. Был озвучен интерес к продукту IBM System Architect.

Отличный доклад сделали представители Сбербанк-технологии — не зря посетил мероприятие – спасибо компании IBM за приглашение.

Май 22, 2012

Gartner IT Leadership Trend 2012

Весенним утром, 22 мая мне удалось посетить конференцию IT Leadership Trend 2012, где аналитики  Gartner представили топ 10 технологических трендов:

  1.  Консъюмеризация и планшеты, мобильные устройства и соответствующие приложения, новые подходы к эргономике
  2. Хранение и виртуализация – «бесконечно большой ЦОД». Цикл проекта внедрения 2-7 лет. За это время мощности хранения растут намного быстрее. Увеличение производительности, уменьшение размеров,  системы становятся все сложнее в управлении. К 2017-му году потребление энергии станет очень важным вопросом. Вплоть до расчетов, сколько киловатт будет потреблять то или иное приложение.
  3. ИТ- потребление. Ориентация на клиента. Например, 98 % студентов обмениваются текстовыми SMS.  Уже существует 1 миллиард web страниц, 350 000 предложений для  I-phone, 100 000  приложений android, 10 500 радиостанций, 5 500 журналов. Множество производителей контекста  — информации становится все больше.
  4. Контекстное уведомление. Приложения подстраиваются под определенного клиента с его особенностями. Сервис под потребности пользователя, под регион его местоположения, интеграция с социальными сетями. Новые модели взаимодействия.
  5. Гибридные облака. Гибридные облака – частное облако, интегрированное с общим облаком – понимание, что можно купить дешевле в общем облаке. Частные гибридные облака будут заменять существующие приложения. Вопросы оптимизации с учетом сохранения уровней безопасности. Переход к независимости от платформ.
  6. ЦОД – архитектуры, фабрики данных. Чем больше объем хранения, тем критичнее мощность обработки сформированных объемов данных. Необходимо смотреть на управление мощностями в таких фабриках данных через динамическое управление их элементами.
  7. ИТ комплексность. Нарастание сложности информационных систем. 25% увеличения функциональности информационной системы приводит к 100 % увеличению ее сложности. Огромное число параметров для настройки — более 1000 параметров. Инструкции с несколькими тысячами страниц. При совместном использовании сложных технологий — сложность нарастает.
  8. Шаблоны и аналитика. Уже 2 миллиардов видео на youtube. Структуры данных усложняется. Объем данных растет. Аудит и архивирование все сложнее.  Средства аналитики требуют все больше мощностей.
  9. Виртуализация в организации. Все информационные системы в единую фабрику на базе виртуализации. Нужно задуматься о виртуализации для  соответствия трендом и для дальнейшей возможности смены вендоров. Внешние сервисы постепенно уходят от внутренних ИТ в облака.
  10. Социальные сети. 38 миллиардов поисковых запросов в реальном времени. 1,9 миллиардов интернет граждан. 70 000 фотографий загружено в facebook за последнюю минуту. Это нужно учитывать и новые приложения должны учитывать возможности социальных сетей

Если в целом, то виртуализация, персонал, знания  и мотивация, социальные сети, новые устройства, облака – с этим нам жить в будущем. Вопрос, когда это будет актуально в России.

В целом мероприятие в стиле Gartner — много лозунгов, много будущего, посмотрим исполниться ли.

Октябрь 7, 2011

BPM и инновации

6 октября 2011 года состоялась очередная конференция, организованная агентством маркетинговых коммуникаций CNews Conferences —  «ВРМ 2011: Инновации и реалии».

К 10 утра почти все участники были в сборе, чуть меньше ста человек заинтересовались процессным подходом и особенностям его внедрения, хотя состав докладчиков был традиционен.

Первый доклад Марии Поповой обозначил основные тенденции в процессном управлении. Подтвердилось мое ощущение достаточно равномерного развития рынка BPM, несмотря на прогнозы трехлетней давности о вероятном «взрывном» росте. Тенденция усиления интереса к KPI по процессам, зафиксированная Gartner, также наблюдается и в России.  На рынке интерес к BPM наблюдается не только у Заказчиков, но и у ИТ-компаний, например компания Open Text купила Global 360. Также, по словам аналитиков активно развиваются бесплатные open-source BPM системы, наиболее активна в России одна из них —  Alfresco (Activity).Очень приятно было услышать внимание аналитиков к облачным продуктам нашей компании Software AG. Понравилась фраза одного из аналитиков, что без управления бизнес-процессами нет роста бизнеса – с этим не поспоришь.

Дальше следовал мой доклад. Я рассказал о наших инструментах ARIS и webMethods. Заострил внимание слушателей о необходимости архитектурного подхода при описании бизнес-процессов. Данные и информационные системы все чаще и чаще необходимо описывать для наведения порядка. Еще я отметил интересную тенденцию, что чаще всего интерес к BPM проекту инициируется из проекта внедрения инструментария Process Intelligence, когда проводится анализ показателей по процессу, после чего фиксируются существующие в процессе ошибки. Далее формируется перечень мероприятий по оптимизации процесса, что в дальнейшем требует, как организационных изменений в бизнес-процессах, так и изменений в информационных системах или даже внедрении новых приложений.

Следующим выступал Анатолий Белайчук, который уделил внимание  вопросам эффективности внедрения процессного подхода и зрелости компаний в области процессного управления. Не буду спорить, что лучше до старта проекта определить те показатели, которые должны быть улучшены при внедрении BPM. Однако во многих компаниях не признаются, что есть неоптимальные процессы – на это тоже есть ответ: «Если все хорошо сейчас, то если не заниматься оптимизацией, то дальше будет только хуже». Еще понравилась фраза – «Культура организации кладет стратегию на обе лопатки» — это в России можно часто видеть. В общем хороший методологический доклад по оценке эффекта от BPMS.

Доклад о внедрении BPM системы в Тинькофф Кредитные системы показал технологичность данной компании в части процесса «Онлайн обработка кредитных заявок».  20 тысяч кредитных заявок в день, 60% всей деятельности банка, внедрение заняло 6 месяцев по полному циклу. Детали проекта показали, что от BPM там было совсем чуть-чуть – основная нагрузка была на интеграционном уровне – ESB. Также для меня было новостью объединение продуктов IBM Lombardy и Process Server в единый продукт IBM BPM, теперь будем ожидать информации, как новый продукт покажет себя  в деле. Из Lombardy перешло управление жизненным циклом процесса, управление версиями. Сам  BPM движок взят из Process Server, что сделало систему тяжелее и сложнее.

Неплохо смотрелся доклад профессора АНХ Алешина, который осветил тему взаимодействия и взаимопонимания бизнеса и ИТ-специалистов.  Полностью согласен с тем, что при передаче информации через 4 уровня получается 100% искажение,  и что при описании процессов взгляды на них сильно разнятся, если рассматривать их с точки зрения ИТ или бизнеса.

Еще запомнился доклад Юрия Лица, который рассказывал о проекте оптимизации процесса продаж с применением Lean. И хотя применение методологии Lean в процессе продаж достаточно спорно, я увидел сильную корреляцию с теми подходами, которые мы используем в инструментарии Process Intelligence.

Май 20, 2010

Где-то в глубоком Подмосковье …

Filed under: новости, Smart Grid — Метки: , , — koptelovak @ 6:34 пп

По роду своей работы побывал еще на одном отраслевом энергетическом форуме – «Дни Oracle для компаний энергетики и ЖКХ». Для энергетиков Oracle денег не пожалела – форум проводился в далеком подмосковном отеле в течение двух дней. В моем распоряжении был только один – и тот не полный – день.

Открывая форум, начальники из Oracle, как всегда, ставили высокие цели, говорили о новых подходах к управлению компанией и информационных технологиях. Часто мелькал термин Smart Grid – «умные сети». Разумеется, у Oracle тоже появилось решение, оформленное под это модное направление в энергетике. Но опыта реализованных таких внедрений в России пока нет, только в США. При этом говорили о двух направлениях использования продуктов Oracle в энергетике и ЖКХ – автоматизации деятельности энергосбытовых компаний (биллинг) и автоматизации основных процессов московского и питерского водоканалов. Во втором случае все просто – много активов, много ремонтов, логистика, финансы. Что касается энергосбытовых компаний, то я так понял, что решение по автоматизации процессов подключения, биллинга и ремонтов существует лишь на уровне пилота.

Цифр, отражающих эффект от автоматизации, так и не услышал. Внедрили и внедрили, что уже хорошо. Один из докладчиков сказал, что после внедрения системы управления ТОиР затраты на ремонты вырастут, зато надежность тоже будет выше. Скорее всего, коллегам будет сложно после проекта оценить его экономическую эффективность.

В одном докладе все же появились цели автоматизации бизнеса (об этом внедренцев спросил руководитель компании-заказчика). Однако без цифр, поэтому я бы отнес их к общим лозунгам. Поддержка генеральным директором, мониторы руководителя – все это ключевые факторы успеха автоматизации большинства проектов, тут не поспоришь.

В другом докладе внимание уделялось качественному руководству проектом, вопросам привлечения супервайзера по проекту, мотивации проектной команды и их руководителей, показателям. Многие уже осознали необходимость этих инструментов, теперь осталось их грамотно применить.

Коллеги из корпоративных ИТ-подразделений призывали к использованию управленческого консалтинга перед внедрением системы. Похоже, многие уже набили себе стандартные шишки. Ведь при внедрении необходимо изменять многие вещи – учетную политику, бизнес-процессы, используемые методологии. А это как раз тема управленческих консультантов. Скажу еще, что пилотирование новых систем и технологий – тоже ключевой фактор успеха проекта.

Запомнился доклад ИТ-директора ИнтерРАО ЕЭС – какой-же «зоопарк» приложений ему достался! Атомные станции, гидроэнергетика, уголь, распределение и сбыт – все это есть в ИнтерРАО ЕЭС. В таком разнородном ИТ-ландшафте в фокусе внимания НСИ, управленческая отчетность, инвестиционное планирование, бюджетирование, консолидация – все именно так, как и должно быть. Документооборот, планирование и отчетность, связь – это централизовано, все остальное – на откуп дочерних зависимых обществ.

Народу было – человек 50. И то казалось, что половина – люди из Oracle и их партнеры. Развернутые партнерами стенды мало кого интересовали – лучше бы их вообще не было. По моему мнению, узкие отраслевые конференции, да еще так далеко от Москвы, не стоят таких усилий с обеих сторон. Здесь, наверное, более эффективен инструмент WebEx, который так часто использует компания IDS Scheer – и время экономится и деньги целы.

Если сравнить уровень ИТ-развития телекоммуникационных и энергетических компаний, то энергетика пока отстает, несмотря на объем сделанных инвестиций. Про ЖКХ даже говорить не хочется – это изначально тема неоднозначная.

Если сравнивать SAP и Oracle по их опыту в энергетике, то SAP по отраслевой специализации и опыту проектов в энергетике намного сильнее, тогда как Oracle уже традиционно сильна в телекоммуникациях.

Секреты успешных продаж

Интересно наблюдать, как идет продажа информационных систем. В большинстве случаев это происходит так: в компанию приезжает продавец и технический специалист. Технарь показывает товар лицом – вот, смотрите, что может наша информационная система. Презентация у него как от зубов отскакивает, ведь он делал ее уже не один раз, но продавец скучает – он эту презентацию уже сто раз видел. И у заказчика – если он не видит в презентации решения своей бизнес- задачи (а ее там, как правило, нет) – интерес угасает довольно быстро. Результат – впустую потраченное время всех участников встречи.

Что же необходимо для успешной продажи? Еще раз повторю, хотя и не открою никакой истины, что у заказчика есть потребность решить определенную проблему или бизнес-задачу. Обезличенное предложение «хорошего» инструмента (вот какой у нас хороший софт: и то может в принципе, и другое!) только раздражает – твоей проблемы там нет. Поэтому всякую продажу необходимо строить от проблематики и бизнес-задач. Но это не так просто как кажется: от продавца требуется серьезная отраслевая экспертиза, чтобы выделить ключевые проблемы и задачи клиента. Если такая экспертиза есть, можно построить стратегию продаж для каждой отрасли и сформировать материалы со спецификой, понятной и привычной клиенту. При этом акцентировать продажу необходимо не на инструменте, а на оптимизации деятельности с использованием этого инструмента.

Еще один ключевой момент – присутствие в презентации бизнес-кейсов. В их основе должны лежать уже выполненные в конкретной отрасли проекты, которые дают интересную для заказчика фактуру. Время, затраты, качество – любой из этих показателей становится отправной точкой при продаже – если он был улучшен в рамках проекта. Именно поэтому каждый отраслевой проект так важен – ведь на его основе строится фундамент для дальнейшего продвижения услуг и инструментария.

Как создать хорошую презентацию для топ–менеджеров

По роду своей деятельности мне приходится много работать с презентациями – и не только создавать слайды, но и править слайды других. Полученный опыт не должен пропадать зря, поэтому сформулирую 12 рекомендаций, которых необходимо придерживаться при создании хороших презентаций для топ-менеджеров.
 

  1. Один слайд – одна идея – один вывод.
     
  2. Название слайда должно отражать идею или вывод слайда.
     
  3. Необходимо делать акцент на ключевых элементах слайда – идея, вывод.
     
  4. Слайд должен быть легко воспринимаемым и не содержать много информации.
     
  5. Не переусердствуйте с палитрой цветов – они должны сочетаться друг с другом.
     
  6. Слайдов не должно быть много (5-10 по одной теме), иначе внимание слушателей размывается.
     
  7. Избегайте сложных таблиц – выделяйте только ту информацию, которую хотите донести.
     
  8. Избегайте сложных диаграмм – старайтесь обходиться одномерным или двухмерным представлением.
     
  9. «Сушите» текст на слайдах, ибо большой параграф текста никто читать не будет. Выделяйте из текста главную мысль.
     
  10. Текста не должно быть слишком много – иначе слушателям ничего не будет видно.
     
  11. Не используйте непонятные для слушателей термины – затачивайте презентацию под слушателей.
     
  12. Не старайтесь поместить всю необходимую информацию на слайд – лучше сделайте дополнительный раздаточный материал.

Из консультантов – в заказчики. Рекомендации бывшим коллегам

Filed under: секреты бизнеса — Метки: — koptelovak @ 6:20 пп

Переход из ИТ-консультантов в ИТ-менеджеры (и обратно) – довольно частое явление. Циркулирующие в обе стороны потоки рабочей силы между двумя сторонами ИТ-рынка – поставщиками продуктов и услуг и ИТ-департаментами компаний – не иссякают никогда. Вот и я предпринял попытку переквалифицироваться из консультантов в заказчики.

Уже месяц я отработал замом ИТ-директора крупной холдинговой компании. За это время пришлось пообщаться с большим числом представителей различных ИТ-фирм – они всегда ходят стаями вокруг ИТ-руководителя. Месяц в шкуре заказчика серьезно изменил мои взгляды на то, как надо вести ИТ-бизнес. Готов поделиться несколькими простыми рекомендациями, которые мне показались ключевыми.

  1. Краткость – сестра таланта. Текст коммерческого предложения должен занимать не больше одного листа, презентация – не больше пяти слайдов, выступление – не больше 10 минут. Если вы хотите рассказать о своей методологии, технологии и т.д., сначала подумайте, чем она принципиально отличается от остальных. Скорее всего – ничем, поэтому лучше расскажите о своих ключевых преимуществах (3-4, не больше) и о тех результатах, которые вы поможете достигнуть компании.
  2. Специализация. Отраслевая специфика ценится заказчиком как никогда, поэтому обязательно подготовьте для встречи материалы по части той отрасли, к которой принадлежит компания. Без этого встреча, скорее всего, будет нерезультативной.
  3. Не ходите толпами. Приход на встречу делегации из 4-5 человек зачастую только раздражает. Из них только один-два обладают ключевой информацией, остальные же «массовка», лишь занимающая место в кабинете. Поэтому старайтесь приходить на встречу вдвоем – так будет лучше, проще и дешевле.
  4. Экономьте свое время и время заказчика. Говорите по делу, общие разговоры лишь отвлекают от основной темы и нерационально расходуют время. Повестку встречи лучше иметь заранее.
  5. Скорость ответа. Время подготовки документов должно быть минимальным. Поверьте, иногда у нас нет этих двух-трех дней, чтобы дождаться оценки проекта. Поэтому скорость вашей реакции может стать ключевым фактором при выборе поставщика и принятии решения.
  6. Подготовленность показа системы. Быстрое переключение окон рабочего макета или слайдов приводит к тому, что восприятие отключается. Готовьте четкие алгоритмы показа, короткие и понятные.

Удачи вам в столь непростое время!

С уважением, Андрей Коптелов

Создайте бесплатный сайт или блог на WordPress.com.