BPM (Business process management) blog

Ноябрь 29, 2010

Нормирование процесса продаж

Любая компания в своей деятельности помимо построения внутреннего производственного процесса активно взаимодействует с внешним окружением. В первую очередь такое взаимодействие происходит в процессе продаж (по точно таким же правилам производится процесс набора персонала, а также процесс закупок в части выбора поставщиков). В теории управления эти процессы часто рассматривают через призму транзакционных издержек, которые можно определить как затраты, возникающие в связи с заключением контрактов, в том числе с использованием рыночных механизмов.

С усилением конкуренции на рынках происходит увеличение числа игроков, сражающихся за одного потенциального клиента, что приводит к уменьшению вероятности именно этой продажи для каждого из игроков. Таким образом, год от года транзакционные издержки в бизнесе нарастают, при этом результативность продаж на конкурентных рынках может серьезно снижаться. Именно поэтому во многих компаниях необходим мониторинг, анализ и оптимизация существующего процесса продаж.

Для его анализа и оптимизации в большинстве случаев проще идти от целевых показателей. Отталкиваясь от стратегических планов в области продаж, необходимо определить целевой объем продаж, после чего зафиксировать объемы типовых сделок. После такой работы станет понятным требуемое  число контрактов, которые необходимо заключить за плановый период. Далее, пользуясь вероятностными коэффициентами, можно нормировать этапы процесса продаж, применяя один из принципов методологии CRMв части «воронки продаж».

Например, объем продаж в 10 миллионов евро можно выполнить, заключив 200 контрактов по 50000 евро. При этом мы знаем, что каждое пятое коммерческое предложение, высланное клиентам, срабатывает. Тогда в нашем случае необходимое число предложений для клиентов должно быть уже в районе 1000. Однако в жизни все несколько сложнее, ведь перед отправкой коммерческого предложения необходимо выслать информационное письмо, провести звонок клиенту и выполнить презентацию по продукту. По статистике срабатывает лишь каждое сотое письмо из рассылки и успешной бывает только каждая вторая презентация продукта. Тогда презентаций  нужно не менее 2000, а писем и звонков – около 200000. Вот мы и получили целевые  параметры для процесса, далее их нужно только распределить по времени с учетом цикла продаж для выбранного продукта.

Такое нормирование позволяет отслеживать операционную эффективность бизнес-процесса и вероятность того, что мы выполним план продаж. Задав нормативы для процесса, можно контролировать ключевые показатели процесса продаж по каждому из этапов воронки продаж. Если есть нарушения в части ранее сделанных статистических соотношений (200 контрактов – 1000 коммерческих предложений — 2000 презентаций – 200000 писем), это может быть признаком либо недостаточного качества работы в процессе (например, неправильно написанное письмо), либо стратегических просчетов в части понимания возможностей определенного сегмента рынка.

От этих нормативов можно планировать объем загрузки персонала в процессе и выставлять показатели для мотивирования операционного персонала, тогда как финансовые показатели надлежит замыкать на средних и высших менеджеров.

Реклама

Добавить комментарий »

Комментариев нет.

RSS feed for comments on this post. TrackBack URI

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s

Блог на WordPress.com.

%d такие блоггеры, как: