BPM (Business process management) blog

Май 21, 2010

Третья конференция BPM – интерес к BPM нарастает

20 мая состоялась очередная – третья конференция, посвященная теме управление бизнес- процессами — Business Process Management (BPM). Ее организовала компания AH Conference, собрав более 130 человек слушателей. Из представителей российского ИТ рынка на конференции присутствовали наиболее серьезные игроки: SAP, Software AG & IDS Scheer, Documentum, КРОК и Ланит. Из крупных вендоров не пришли IBM и Microsoft, и если инструментарий Microsoft слаб на рынке BPM и SOA, то инструмент IBM Web Sphere является серьезным игроком и конкурентом для webMethods ESB.

Как и в прошлый раз, основная тема конференции – управление бизнес-процессами, как управленческая дисциплина, и инструменты Business Process Management System (BPMS), как средства автоматизации процессов.

Интересным был доклад представителя компании КРОК, Алексея Добровольского, все четко и ясно, а главное по делу. Где востребовано процессное управление, в каких отраслях применяется BPMS, какие основные преимущества от BPMS инструментария, как использование BPMS связано с решением интеграционных задач. Я уверен, что после данного доклада у большинства слушателей в голове все встало на свои места. Также Алексей  рассказал об инициативе построения виртуальной модели современного предприятия, в которой КРОК собирает различные решения в области BPM, ESB и SOA.

После было мое выступление, и мне лишь осталось рассказать, как инструменты объединенной компании Software AG и IDS Scheer решают означенные в предыдущем докладе задачи. В своем докладе я рассказал об объединении компаний, о наших продуктах в области BPMS и ESB, которые органично дополнили инструментарий ARIS с точки зрения автоматизации бизнес-процессов. Мы продвигаем webMethods BPM Suite – промышленное решение по автоматизации процесса и webMethods ESB – интеграционную шину уровня предприятия. При этом весь инструментарий объединен в одно решение и интегрирован с ARIS, что уменьшает, как число информационных систем, так и совокупную стоимость владения. Также я не обошел вниманием несколько наиболее интересных проектов, выполненных нами в последнее время – построение процессного офиса в Иркутскэнерго и внедрение webMethods BPM Suite в АМТ Банке.

При этом наиболее живой интерес в моем докладе вызвал блок, связанный с контроллингом бизнес-процессов на базе продукта ARIS PPM. Несколько ИТ- руководителей буквально со стенда просили сделать презентацию и выслать типовое коммерческое предложение по пилотному проекту для контроллинга процесса.

Следующим выступающим был Максим Смирнов – представитель компании Вымпелком, который рассказал о новом веянии  -Case management. Фактически под этим термином понимаются информационные системы, предназначенные для автоматизации неопределенных процессов (Adhoc), что с одной стороны интересно, но с другой часто слабо реализуемо на практикена существующем инструментарии.

Достаточно неоднозначной была финальная дискуссия посвященная теме – закат ERP – восход BPM. Оказалось, что многие слушатели совершенно по-разному трактуют вышеозначенные трехбуквенные слова, однако в результате дискуссии закат ERP отсрочили лет на десять, определив круг задач, где BPMS наиболее селен и востребован.

Май 20, 2010

Интеграция приложений: WebSphere это еще не все

Filed under: информационные технологии, ESB, SOA — Метки: , , , — koptelovak @ 6:39 пп

Направление моей профессиональной деятельности вновь изменилось, с точностью до наоборот. От практического ИТ на стороне заказчика я вернулся на сторону продавца и занялся темой продвижения интеграционных платформ (инструментов класса Enterprise Service Bus) от компании Software AG. Можно считать, что эта тема для российского рынка новая, поэтому при ее продвижении важна концентрация. Вот мы и постараемся создать информационное преимущество по теме ESB.

Первым делом я проанализировал опыт проектов внедрения ESB-решений за рубежом. Оказалось, что более половины интеграционных проектов сосредоточено в телекоммуникационной и банковской отраслях, а также в госсекторе. Интеграция приложений часто скрывается под аббревиатурой SOA, а в качестве инструментария используется интеграционная шина – ESB. Затем я посмотрел на внешние мероприятия, посвященные сервис-ориентированной архитектуре (SOA), которые проводятся в России: большинство докладчиков и слушателей на таких мероприятиях – представители банков и телекоммуникационных компаний. Госсектор у нас до задач внедрения интеграционных сценариев еще не дошел.

Поговорили с нашими постоянными клиентами – задача интеграции приложений для них сейчас необычайно актуальна. Многие компании находятся на этапе выбора интеграционной платформы. Двадцатка лидеров (среди банков и телекоммуникационных компаний) такую платформу уже выбрала, реализуют интеграционные проекты. Остальные еще думают. Что ж, сосредоточимся на банках и операторах связи. При этом у нас очень нетривиальная конкурентная среда: IBM, Oracle, Tibco… В какой-то степени Microsoft, SAP… Но интеграционное решение у SAP – NetWeaver – не шибко удачное (разработчик Нетвивера сейчас трудится в Software AG). Middleware-решение Oracle официально называется Fusion, но за глаза все называют его confusion… Tibco выставлена на продажу. Да, основным конкурентом оказывается IBM. Это обстоятельство, конечно, радости не добавляет, но придает бодрости. WebSphere от IBM уже достаточно хорошо известна в России, и те, кто интеграционную платформу уже выбрал, используют именно ее. Теперь нам нужно добиться, чтобы люди узнали, что помимо WebSphere есть еще webMethods – интеграционная платформа тоже родом из Америки, ничуть не хуже айбиэмовской и не от такого бюрократизированного монстра как IBM (не все получают удовольствие от работы с «Большим Голубым»).

Мы уже приняли участие в нескольких тендерах по выбору и внедрению ESB. Один из них (в телекоммуникационной компании) выиграли. Отрасли следующего приоритета для нас – машиностроение, страхование и энергетика. В машиностроении общая финансовая ситуация, конечно, гораздо хуже, чем в банках и телекоме, зато нужда в интеграции там самая, пожалуй, острая. На CIO-конгрессе «Уральские самоцветы» мы общались с Тамарой Устюговой (в прошлом ИТ-директрисой), которая сейчас занимается просветительской деятельностью в ассоциации машиностроителей (с базой на Уральском вагоностроительном заводе). Она послушала наш рассказ о webMethods и потом говорила нам, что для машиностроительных заводов, где исторически сложился прямо таки выдающийся ИТ-зоопарк, это как раз то, что надо.

Есть ли ИТ-жизнь в банках?

Filed under: информационные технологии, новости, SOA — Метки: , , , — koptelovak @ 6:37 пп

15 апреля побывал на конференции CNews «ИКТ в финансовом секторе: пути оптимизации инфраструктур». Было человек 60-70, представители банков, страховых компаний, ну и конечно представители ИТ-компаний и консультантов, куда же без них. Предыдущее мероприятие для финансового сектора CNews проводило аж в 2008 году. Кризис ударил по банкам сильнее всего.

Сначала агентство CNews Analytics представило свое банковское исследование. Оно показывает, что в 2009 году в фокусе внимания банковского сообщества были темы сохранения бизнеса и сокращения затрат. Сервис-ориентированная архитектура, «железо», виртуализация и другие ИТ-инициативы в момент кризиса отошли на второй план. И хотя начало 2010 года внушает оптимизм, однако многие участники исследования еще ждут второй волны кризиса – осенью 2010 года.

В целом для большинства банков приоритеты следующие: информационная безопасность, централизация информационных систем и данных, автоматизация ключевых процессов и переход на аутсорсинг ИТ-услуг. Как ни странно, наблюдается вторая волна интереса к ITSM.

Затем представитель Росгосстраха обозначил основные тренды бизнеса: конкуренция, оптимизация, требования регуляторов и новые технологии. Фокус внимания с точки зрения бизнеса находится сейчас на рознице, контроле региональных офисов, стандартизации продуктов с учетом региональной специфики. Новых задач ИТ-подразделению добавил закон о персональных данных. В 2009 году затраты на ИТ были урезаны, при этом выполнялись небольшие критичные для бизнеса проекты с учетом имеющихся ресурсных ограничений. Что порадовало – в Росгосстрахе уделяют серьезное внимание вопросам управления ИТ-архитектурой. На уровне зам. директора по ИТ даже существует специальная позиция ИТ-архитектора. Направления сегодняшнего развития ИТ в Росгосстрахе достаточно амбициозны – SOA, BPM и виртуализация.

Затем выступали представители ИТ-компаний – в стиле покупайте наших слонов. Единственный кто запомнился – EPAM System, «продававший» аутсорсинг ИТ-специалистов, живущих в Белоруссии.

Господин Меднов из Альфа-банка отметил, что восстановление экономики идет достаточно медленно, при этом наблюдается серьезное усиление позиций государственных банков. В 2010 году, сказал он, серьезного роста экономики не будет, а будет усиление госконтроля, сокращение доходной части бюджета, слабая инвестиционная активность. Перспектива нерадостная. Что касается перегрева рынка труда, который, по прогнозам Меднова, будет продолжаться, то тут, на мой взгляд, не все так однозначно. Пока производительность труда российских специалистов составляет всего 30% от американской, поэтому нужно думать о серьезной модернизации российского бизнеса.

Нынешние приоритеты Альфа-банке – оптимизация затрат, виртуализация, удержание ключевого персонала и оптимизация бизнес-процессов. Классическая бизнес-модель банков скоро уйдет в прошлое и важнее станет конвергенция технологий, например, объединение телекоммуникационной компании и розничного банка. Очень интересная статистика была приведена в докладе: Альфа-банк тратит на ИТ 6% от общего объема затрат, ВТБ – 2%, а вот в структуре затрат Сбербанка на ИТ сейчас приходится 13%!

Хуже дела обстоят у страховщиков. По словам представителя страховой компании «Югория», развитие информационных технологий в страховой отрасли отстает от банковской приблизительно на 10 лет. Лишь принятие в 2003 году закона об ОСАГО стало толчком к автоматизации страховых компаний. Сейчас в большинстве средних страховых компаний используются простые и легкие решения (дешевые, конечно), при этом волна кризиса, которая докатилась до страховщиков с некоторым опозданием, не дает возможности переходить к высокопроизводительным решениям и повышать уровень своей ИТ-зрелости.

SOA – это уже не шутка

1 апреля был на конференции, посвященной SOA. Это не шутка, а уже пятая по счету такая конференция, организованная компанией AHConference. Ее вел Ярослав Медокс, и это логично, поскольку первыми по пути SOA в России идут именно банкиры (вернее, ИТ-директора банков).

Первым выступал представитель Unicredit Bank Михаил Хайдников. «Что ждет идущих по пути SOA» назывался его доклад. Из него было видно, что SOA-опыт у Unicredit точно есть (тем более, что банк иностранный). Ожидания от использования SOA, проблемы на этом пути… Совершенно верно Михаил отметил, что необходимость применения SOA зафиксирована во многих ИТ-стратегиях, но дальше лозунгов зачастую дело не идет. Между тем, ИТ-зоопарк в банках – явление обычное, и с этим надо что-то делать.

Ландшафт ИТ-инфраструктуры банка Unicredit отличается централизацией информационных систем, единым ЦОД, множеством собственных разработок, интеграцией на уровне базы данных. Вроде SOA не очень-то и нужна, однако при внедрении в банке новой автоматизированной банковской системы FlexCub эта тема стала главной. Масштаб изменений при смене АБС был огромен, и SOA потребовалась как раз для сохранения существующих наработок и выполнения большого числа изменений. Их контролем занимается специально созданное в банке отдельное подразделение, отвечающее за управление корпоративной архитектурой.

Любопытно, что Unicredit не сразу занялся SOA. Сначала там приняли решение о традиционной интеграции, но две неудачные попытки доказали необходимость создания SOA. При внедрении возникли типичные ИТ-шные проблемы – проблемы управления нормативно-справочной информацией (НСИ), только их масштаб для SOA оказался намного больше. При большом числе изменений возникла также проблема в управлении требованиями – наиболее критичной она стала при переходе к типизации сервисов. Здесь как раз и помогло отдельное подразделение, отвечающее за архитектуру, взявшее на себя управление требованиями и согласованность дальнейшей типизации при развитии сервисов.

Серьезной оказалась и проблема локализации ошибок в сервисах. Поскольку сервисы взаимосвязаны друг с другом, то для нахождения мест сбоя приходится проходить всю цепочку (то есть надо знать всю систему), а также использовать специализированные инструменты для локализации ошибок и контроля за сервисами. Банковские айтишники наладили регулярный мониторинг правильности работы адаптеров и усилили процесс тестирования.

Фактически, для применения SOA нужны индустриальные технологии создания программного обеспечения: управление требованиями, архитектурный анализ, стандартизация компонентов, управление изменениями, промышленное тестирование. Все это – способы борьбы с возникающими проблемами. Если нет зрелых ИТ-процессов управления инцидентами, проблемами, изменениями, тестированием и разработкой, то внедрение SOA в банке лучше и не начинать. Особенно важной, утверждает Михаил Хайдников, становится глубина определения требований для типизируемых сервисов, что требует создания отдельного центра компетенции по данной теме. Применение анализа архитектуры банка позволило изначально определить и заранее решить те проблемы, которые возникали на пути внедрения SOA.

Что касается преимуществ SOA, то тут сильная связь с корпоративной культурой. Например, управление изменениями с SOA становится быстрее лишь тогда, когда в компании в принципе существует устойчивый процесс управления изменениями. Это ведь старая истина, что BPM – религия SOA. И в ИТ-подразделении должен использоваться процессный подход, чтобы внедрение SOA было успешным. Но эталонной отраслевой модели SOA, которая бы позволила вести стандартизацию сервисов намного быстрее, в природе пока нет.

Дальше выступали поставщики ИТ-решений, призывавшие к внедрению SOA и использованию их инструментария. Никто, в общем-то, и не спорил с их аргументами: фрагментированность и дублирование данных, дублирование бизнес-функций и процессов, негибкая архитектура и необходимость изменений бизнес-процессов. Столь же очевидны и преимущества SOA: адаптивность бизнеса, повышение скорости изменений, снижение стоимости владения информационными системами, сокращение расходов за счет повторного использования компонентов, сокращение расходов на 30% в интеграционных проектах. Жаль, что очень мало бизнес-кейсов, показывающих экономическую эффективность инвестиций в SOA-проекты. Хорошо бы посмотреть и на методику оценки окупаемости проекта внедрения SOA, а то часто не понятно, кто у него бизнес-заказчик.

В этом смысле хороший кейс предоставляет АМТ банк (бывший БТА банк). Игорь Коваль рассказывал об автоматизации банковских бизнес-процессов с помощью BPM/EAI-системы webMethods от компании Software AG. Система пока мало распространена в России, но весьма популярна за рубежом (особенно в США, поскольку изначально это американская система) – более 120 внедрений только в финансовом секторе. Автоматизация фронт-офисных процессов банка на надежном и недорогом ИТ-решении – вот что заинтересовало меня. В свое время я участвовал в подобном проекте с использованием системы Ultimus BPM Suite в Собинбанке. Похоже, в России появилась весьма достойная альтернатива.

Где-то в глубоком Подмосковье …

Filed under: новости, Smart Grid — Метки: , , — koptelovak @ 6:34 пп

По роду своей работы побывал еще на одном отраслевом энергетическом форуме – «Дни Oracle для компаний энергетики и ЖКХ». Для энергетиков Oracle денег не пожалела – форум проводился в далеком подмосковном отеле в течение двух дней. В моем распоряжении был только один – и тот не полный – день.

Открывая форум, начальники из Oracle, как всегда, ставили высокие цели, говорили о новых подходах к управлению компанией и информационных технологиях. Часто мелькал термин Smart Grid – «умные сети». Разумеется, у Oracle тоже появилось решение, оформленное под это модное направление в энергетике. Но опыта реализованных таких внедрений в России пока нет, только в США. При этом говорили о двух направлениях использования продуктов Oracle в энергетике и ЖКХ – автоматизации деятельности энергосбытовых компаний (биллинг) и автоматизации основных процессов московского и питерского водоканалов. Во втором случае все просто – много активов, много ремонтов, логистика, финансы. Что касается энергосбытовых компаний, то я так понял, что решение по автоматизации процессов подключения, биллинга и ремонтов существует лишь на уровне пилота.

Цифр, отражающих эффект от автоматизации, так и не услышал. Внедрили и внедрили, что уже хорошо. Один из докладчиков сказал, что после внедрения системы управления ТОиР затраты на ремонты вырастут, зато надежность тоже будет выше. Скорее всего, коллегам будет сложно после проекта оценить его экономическую эффективность.

В одном докладе все же появились цели автоматизации бизнеса (об этом внедренцев спросил руководитель компании-заказчика). Однако без цифр, поэтому я бы отнес их к общим лозунгам. Поддержка генеральным директором, мониторы руководителя – все это ключевые факторы успеха автоматизации большинства проектов, тут не поспоришь.

В другом докладе внимание уделялось качественному руководству проектом, вопросам привлечения супервайзера по проекту, мотивации проектной команды и их руководителей, показателям. Многие уже осознали необходимость этих инструментов, теперь осталось их грамотно применить.

Коллеги из корпоративных ИТ-подразделений призывали к использованию управленческого консалтинга перед внедрением системы. Похоже, многие уже набили себе стандартные шишки. Ведь при внедрении необходимо изменять многие вещи – учетную политику, бизнес-процессы, используемые методологии. А это как раз тема управленческих консультантов. Скажу еще, что пилотирование новых систем и технологий – тоже ключевой фактор успеха проекта.

Запомнился доклад ИТ-директора ИнтерРАО ЕЭС – какой-же «зоопарк» приложений ему достался! Атомные станции, гидроэнергетика, уголь, распределение и сбыт – все это есть в ИнтерРАО ЕЭС. В таком разнородном ИТ-ландшафте в фокусе внимания НСИ, управленческая отчетность, инвестиционное планирование, бюджетирование, консолидация – все именно так, как и должно быть. Документооборот, планирование и отчетность, связь – это централизовано, все остальное – на откуп дочерних зависимых обществ.

Народу было – человек 50. И то казалось, что половина – люди из Oracle и их партнеры. Развернутые партнерами стенды мало кого интересовали – лучше бы их вообще не было. По моему мнению, узкие отраслевые конференции, да еще так далеко от Москвы, не стоят таких усилий с обеих сторон. Здесь, наверное, более эффективен инструмент WebEx, который так часто использует компания IDS Scheer – и время экономится и деньги целы.

Если сравнить уровень ИТ-развития телекоммуникационных и энергетических компаний, то энергетика пока отстает, несмотря на объем сделанных инвестиций. Про ЖКХ даже говорить не хочется – это изначально тема неоднозначная.

Если сравнивать SAP и Oracle по их опыту в энергетике, то SAP по отраслевой специализации и опыту проектов в энергетике намного сильнее, тогда как Oracle уже традиционно сильна в телекоммуникациях.

Энергетики говорят о Smart Grid

Filed under: новости, Smart Grid — Метки: , — koptelovak @ 6:32 пп

Я же теперь имею непосредственное отношение к энергетике – работаю в крупной энергетической компании, поэтому 17 марта посетил 5-й профессиональный форум «Информационные технологии и измерение в электроэнергетике». Конференцию организует журнал «Энергорынок» уже пять лет подряд. Не скажу, что аудитория была очень велика, но крупнейшие энергетические компании своих представителей прислали.

Фокус внимания – интеллектуальные технологии в электроэнергетике. Первое слово о высокотехнологичных инициативах в области энергетики сказал представитель Минэнерго. Затем пошли доклады представителей ФСК ЕЭС, Холдинга МРСК, КЭС-Холдинга, Росэнергоатома и других энергокомпаний.

Главный акцент всех выступлений – тема умных сетей (Smart Grid). Многие докладчики рассказывали о соответствующих инициативах в своих компаниях. И говорили при этом, что, несмотря на проработанность таких технологий на западе, российские особенности вносят серьезные коррективы. Для межрегиональных сетевых компаний особую важность представляет установка счетчиков и телемеханизация сети. Так, ФСК ЕЭС работает над технологиями под названием «интеллектуальные сети». Да и для всех электросетевых компаний ключевая задача ближайшего времени – совершенствование существующих сетей с целью повышения прозрачности и управляемости, поскольку необходимость работ по повышению энергоэффективности закреплена законодательно на федеральном уровне.

Вполне логично, что после бума внедрений ERP-систем в энергетической отрасли внимание, наконец, направлено на управляемость и оптимизацию работы основного объекта управления – электрической сети. ERP нужно «кормить» достоверной первичной информацией, снятой со счетчиков и других элементов сети, иначе большинство цифр в ERP могут быть липовыми.

Проблема доверия между ИТ-директором и Топ-менеджером

Ключевой темой дискуссии по использованию информационных технологий в энергетике была проблема доверия между ИТ-директором и топ-менеджерами и потеря доверия у топ- менеджеров к предлагаемым поставщиками ИТ-решениям. Многие участвовавшие в дискуссии менеджеры говорили, что они в энергетике недавно и пришли туда из других отраслей. По общему мнению, топ-менеджеры в энергетических компаниях становятся более прагматичными, им нужны не просто общие маркетинговые фазы о возможных преимуществах внедряемого ИТ-решения, а конкретные цифры окупаемости, да еще в течение планового периода – одного года. Все это серьезно уменьшает список возможных ИТ-инициатив в большинстве энергокомпаний. Но, может, это и к лучшему: меньше будет неоправданных ожиданий от информационных технологий.

Докладчики говорили, что бюджеты на ИТ в их компаниях есть, но нет уже той смелости и уверенности, что автоматизация какого-либо процесса сделает бизнес эффективнее и принесет экономически оправданный результат. То, что за модернизацию берутся отвечать ИТ-директора, – вполне естественно: образование обязывает. Но, на мой взгляд, попытка ИТ-директора стать ответственным за развитие бизнеса при нежелании функциональных подразделений развиваться превращает многие ИТ-проекты в упражнение по оптимизации существующего бизнеса с помощью внедрения определенного типового или отраслевого ИТ- решения. Однако на практике оптимизации не происходит, либо она затягивается на годы. Поэтому ИТ-директору (повторяю, это мое сугубо личное мнение) нужно не пытаться оптимизировать бизнес, предлагая решения различных поставщиков, а обеспечить эффективную поддержку существующих бизнес-процессов востребованными, апробированными, а главное экономически обоснованными ИТ-решениями.

У коллег по цеху

Побывал на ежегодной конференции по продуктам Microsoft Dynamics. Меня пригласила туда компания «АНД Проджект». Удалось вырваться лишь к концу конференции, но в конце были самые интересные доклады – с опытом внедрения.

Хорош был доклад по опыту внедрения системы для автоматизации процесса технического обслуживания и ремонтов в энергетической компании (генерация). Все было по делу и предельно ясно, чувствуется, что докладчик не один год внедрял эту систему в энергетике. Похоже, появилось простое решение для автоматизации процесса ТОиР, хотя, конечно, еще большой вопрос – насколько оно универсально и тиражируемо.

Еще один представленный продукт на платформе Dynamics (на Аксапте) – для автоматизации системы инвестиционного планирования – мне показался еще сыроватым. Посмотрел также заложенные в MS Dynamics возможности workflow – тут пока еще совсем слабо и серьезным BPM-системам этот функционал конкуренции не составит. Не удивительно, что все процессные модели нарисованы в Visio (а не в ARIS) – это же Microsoft. Зато решения, подобного ARIS PPM, нет даже в зачаточном состоянии – тут IDS Scheer вне конкуренции.

Полистал похудевшие журналы по информационным технологиям – для них, похоже, сейчас не лучшее время.

CNews снова про BPM

Сегодня я побывал на круглом столе CNews, посвященном управлению бизнес-процессами. Как и в предыдущий раз, свободных мест в зале не было. Не было больших изменений и в ряду докладчиков – аналитики CNews, представители компаний-вендоров BPM-систем, компании, в той или иной мере использующие процессный подход в своей деятельности.

Запомнился доклад Федора Краснова из компании «Акадо». На нескольких слайдах он представил практический опыт применения процессного подхода в своей компании. Все очень просто и утилитарно – оптимизация процессов для сокращения непроизводственных затрат, устранение «лишней» работы и «подвигов». Если бы в докладе был представлен анализ полученного эффекта, то получился бы отличный бизнес-кейс по эффективности процессного подхода в телекоммуникационной компании.

Один из BPMS-вендоров показал «живую» систему и доказал еще раз, что автоматизация процесса с использованием BPM-системы может быть выполнена за десять минут. Инструменты в области процессного управления уже достаточно хорошо развиты, но вот на практике между существующим уровнем зрелости системы управления в большинстве компаний и инструментарием BPM имеется серьезный разрыв.

Я немного опоздал к началу и был вынужден уйти до окончания круглого стола, но впечатление от него положительное. Очень жаль, что не смог дождаться доклада представителей ОАО «МРСК Центра» по опыту применения ARIS PPM, который используется для контроллинга процесса технологического присоединения. Но надеюсь, что в скором времени мы более подробно расскажем об этом решении.

Секреты успешных продаж

Интересно наблюдать, как идет продажа информационных систем. В большинстве случаев это происходит так: в компанию приезжает продавец и технический специалист. Технарь показывает товар лицом – вот, смотрите, что может наша информационная система. Презентация у него как от зубов отскакивает, ведь он делал ее уже не один раз, но продавец скучает – он эту презентацию уже сто раз видел. И у заказчика – если он не видит в презентации решения своей бизнес- задачи (а ее там, как правило, нет) – интерес угасает довольно быстро. Результат – впустую потраченное время всех участников встречи.

Что же необходимо для успешной продажи? Еще раз повторю, хотя и не открою никакой истины, что у заказчика есть потребность решить определенную проблему или бизнес-задачу. Обезличенное предложение «хорошего» инструмента (вот какой у нас хороший софт: и то может в принципе, и другое!) только раздражает – твоей проблемы там нет. Поэтому всякую продажу необходимо строить от проблематики и бизнес-задач. Но это не так просто как кажется: от продавца требуется серьезная отраслевая экспертиза, чтобы выделить ключевые проблемы и задачи клиента. Если такая экспертиза есть, можно построить стратегию продаж для каждой отрасли и сформировать материалы со спецификой, понятной и привычной клиенту. При этом акцентировать продажу необходимо не на инструменте, а на оптимизации деятельности с использованием этого инструмента.

Еще один ключевой момент – присутствие в презентации бизнес-кейсов. В их основе должны лежать уже выполненные в конкретной отрасли проекты, которые дают интересную для заказчика фактуру. Время, затраты, качество – любой из этих показателей становится отправной точкой при продаже – если он был улучшен в рамках проекта. Именно поэтому каждый отраслевой проект так важен – ведь на его основе строится фундамент для дальнейшего продвижения услуг и инструментария.

Системы визуализации информации: игрушка или полезный инструмент?

Сейчас на рынке можно найти множество информационных систем, позволяющих представлять различные данные в графической форме. В некоторых случаях c онлайн-привязкой к фактическим данным. Понятно, что любой руководитель хочет видеть графическую картину своего бизнеса (тех или иных его аспектов). Поэтому в качестве объекта визуализации в таких системах может быть бизнес-процесс (ARIS), структура данных (SyBase), электросеть (Telvent), железнодорожная сеть, здания и сооружения ит.д. и т.п.

Помимо графической схемы, в таких системах можно вывести данные по объекту или даже «нарисовать» их тренд, рассчитанный с помощью аналитического модуля. То есть, это средство для поддержки принятия оперативных или стратегических решений (СППР). Правда, по опыту знаю, что аналитические модули используются не часто, а созданные с помощью таких систем схемы часто не отражают реальную ситуацию. Хотя бы потому, что собранную информацию необходимо регулярно актуализировать и вносить в нее изменения, а это делается не всегда. С другой стороны, проведенный однажды сбор информации и построение взаимосвязей между информационными сущностями позволяют визуализировать все необходимые объекты управления, что снижает затраты на получение информации в дальнейшем.

В общем, как всегда: есть плюсыи минусы. И на мой взгляд, минус становится критичным, когда у таких систем небольшое число пользователей: топ-руководители и 3-5 аналитиков, которые изредка смотрят систему. В этом случае затраты на внесение иактуализацию данных дают отрицательный экономический эффект. Затраты могут быть оправданы, если система визуализации имеет большое число пользователей. Эффект масштаба дает экономическую эффективность. Я вообще здесь, на новом месте работы, понял, что положительная эффективность от ИТ может быть только при массовой автоматизации сквозных процессов.

Older Posts »

Создайте бесплатный сайт или блог на WordPress.com.